趣味でやっている津軽三味線が価格高騰しています。
市場的に、タマ数も少なく材料に最適だと言われている、
木材が輸入規制に引っ掛かり、手に入らないからですが、
しかし、市場をよ〜く調べれば・・・どうなんでしょ？
材料よりも業界の方が・・・
因みに・・・私が１年間、
稽古でほぼ、毎日使用した津軽三味線も、
買った値段より高く売れるのが現状です。
つい買ってしまう魔法の言葉「緊急性」と「希少性」
では、なぜそんな事が起きるのか？
つまり、業界やネットオークションなどで、
津軽三味線の売買市場では現在、
セールスマーケティングで言うところの、
「緊急性」と「希少性」が働いているんですね。
また、一般的には見込み客に基礎知識が無かったり、
無形商材など「売りにくい商品」「サービス」に
興味を持ってもらう時にも効果的なのが、
この顧客心理に働く「緊急性」と「希少性」なのです。
緊急性と希少性とは？
・緊急性
わかりやすく言うと締め切りなどの「期限」です。
人は、余り興味の無い事や、重要性を感じていない事は、
私もそうですが、後回しにする性質があります。
ネットオークションは「時間」「入札数」「ウオッチ数」
などで心理的に「あと1時間しかない！」とか
「良いものに違いない」という「緊急性」を煽ることで
興味を惹きつけています。
もし「緊急性」と「希少性」の要素が無い場合、
修理しないと使えない津軽三味線が何万円と言う価格で、
掲載後、たった数日で売るのは困難ではないでしょうか。
それを踏まえ、自社サイトに掲載している商品が、
長期在庫になっている場合「緊急性」と「希少性」の
要素を加えるだけで急に動き始める場合があります。
「数量限定セール」「期間限定セール」が身近な例です。
それでも動きが無い場合は、価格設定がおかしいか、
ニーズを把握していないか、商品の情報や価値が
相手に伝わっていない、ということになります。
・希少性(プレミア）
こちらは、言葉とおり「入手困難」なほど、
人は、欲しくなるという心理を言います。
今回の私の趣味の津軽三味線を例に市場の相場でいうと、
・原材料が入手困難
・そもそも新品が高い。
・市場が小さくタマ数も少ない
・良い程度のものが少ない
・競争率が高い
という理由が「希少性」として考えられますが、
これを意図的にやっていたとすると、
セールスマーケティングになります。
「緊急性」と「希少性」はキャッチコピー
例えば、お馴染みのハンバーガーチェーン。
シーズンごとに「期間限定メニュー」が出ますよね。
「期間限定」が「緊急性」。そうすると、普段利用しない顧客も、
「今しか食べれない」という心理から、つい、お店に入り
更に単品では終わらず「セット買い」してしまいます。
この「期間限定ハンバーガー」作ろうと思えば、
いつでも作れるわけで、つまり言い方次第なのです。
原材料が手に入らない・・というわけではありません。
敢えて「今しか食べれない」という条件を作って、
実は「他の商品」を売っていたりします。
ドリンクやポテトのサイドメニューは単品価格は
安いのでその分、消費者も買いやすく数が見込めます。
ドリンクやポテトのサイドメニューは、
「利益率が高い」ので私たちは知らずのうちに
「利益」商品を買っていたりするわけです・・・。
《バックエンド商品＝利益商品》
「バックエンド＝高額商品」だと思われがちですが、
例えば、ハンバーガーの利益が50円、
ドリンクは利益が90円あるなら、
利益率が高いドリンクが
「バックエンド商品」だと言えます。
(飲食店のアルコール飲料なども）
※商品の価格、利益率は実際とは異なります。
説明の為、イメージ(考え方）としてお伝えしています
その他「緊急性」と「希少性」を簡単にまとめると・・・、
・「緊急性」と「希少性」は興味付けに効果的。
・緊急性＝デッド・ラインを設ける。
・数量、日付が明確だと信頼性も出る。
・人は「期限」がないと行動(購入）しない
・理由を付ける。急ぐ理由、希少な理由。
・理由も無く煽ると怪しくなるので要注意。
「緊急性」と「希少性」はビジネスだけでなく、
毎日のスケジュール管理など、日常生活でも、
無意識的に外部から影響を受けています。
また、ビジネスで、より良いものを人に伝えたい時は、
積極的に活用してみてはいかがでしょうか。
今日も良い1日を！
カテゴリ：マーケティング(D.R.M.)
