【共感と理解】
告別式では、意外と「シラッ」としてて、
「悲しくないの？・・」とタマに言われつつ、
人知れず、枕を濡らすタイプです・・・。
それはさておき・・・
セールスライティングで、
大まかな構成の１つとして、超ざっくりだけど・・・
キャッチコピー
↓
問題提起
↓
ストーリー
↓
解決策
ベネフィット
↓
商品説明、比較、実績
↓
レビュー
↓
期限、特典
↓
価格
↓
アクション
的な流れのパターンがあったりするんですけど、
なかでも『ストーリー』の部分は、
問題や悩みを抱えている見込み客との「共感」を得て、
確信へと転換させる為のセクションなんです。
たとえ、定番商品でもここで、作り手や売り手の理念なり、
想いに共感できれば、購入率も高まるんですが、
中には「共感」部分のストーリーが
あまり刺さらない見込み客も一定数います。
それが・・・・
私です・・・
手前ミソですみません。
ここからが今日の本題なんですが、
(セールスライティングの話じゃ・・？）
自分は、時々「冷めてる」とか、
「冷たい」とか言われたりする時があります。
つまり
「共感力が無い」ということですね、きっとw
そのうえで、
自分はこういう風に考えています。例えば・・
共感者は「そうそう、自分も同じ」
理解者は「だよね、それも正しいけど私の考えは・・」
自己中は「は？めんどくさ。」
「共感」は行きすぎると「同調圧力」の状態になり、
無意識に、相手へ負担をかける事もありえます。
もし、普段「冷たい」と言われてる人が、
その事をしっていた場合、逆に「共感し過ぎて」
「エネルギーの消費量」がハンパないので、
敢えて、距離をとって調整している可能性があります。
セールスレターでも「理解者気質」のターゲット層へ
くどくど、ストーリーを語っても、メチャ疲れるので、
すっ飛ばされるか、離脱されがち・・。
人の想いや気持ちは重要じゃないのか？
ということなかれ。
そんな人の多くは、じっくり話を聞けば、
いつも何かを探究していて既に「理解」しているが故。
仕事や趣味でも本当の意味で「アツい人」が
多いような氣がします。(時には破滅的に)
そんな人は１人１人のストーリーには、
共感できるけど、それが組織単位になると、
「同調圧力」に感じてしまうそうです。
数が増えれば、自分が想像していた本質部分との
アンバランスな部分も出てきて、想いの純粋さが
薄くなるのを直感的に感じるんだと思います。
ある意味、
感情的な人より感情的なのかもしれません。
故に、単独行動も多くなる事も多くなりがちですが、
その単独行動の中で出来た信頼関係は、
自分が知っている中では、メチャクチャ濃いぃ。
なぜなら『個』を認めて出来上がった信頼だから、
別行動でも何も揺るがないし認めてるから協力もできる。
実は「冷たい人」ほど「アチィ人」が多い。
同じようにクールで「アチィ人」へは、セールスコピーも、
過去を描いた『ストーリー』セクションはとっとと省いて、
購入して欲しい商品の『ビッグプロミス』(約束）
のセクションをいきなり持ってきたりします。
つまり読み手に対して、購入すると、
「どんな未来を手に入れてもらうことができるのか」
伝えたい「本質」を先に語るんです。
過ぎた話はいいから、未来を見たいんだ！
と、そんな感じでしょう・・・。
だから「ベネフィット」を先にもって来て、
「未来」を見せればそんな人はきっと、
興味津々に最後まで読んでくれます。
話は逸れますが、リアルでの人間関係の場合、
そんな人の見分け方は「話を聴いてくれるか」どうか。
多くを語らず「本質」を求めている人なら大抵、
興味を持って聴いてくれますし、きっと、
「ぶっきらぼう」ながらアドバイスもくれます。
話は聴いてくれても、やっぱり、
冷たい態度を取られたり、スルーされたら
大抵、自分側の問題。もしくは、
「あーあー、そうなんですねー」みたいな
軽い対応なら相手は、ただの自己中か、
自分が嫌われてるか、本当に冷たい人なので、
お互いの為にも速やかに退散しましょうw
ということで・・・
セールスライティングでは、
「共感者型」には「想い」を伝え、ジワジワと
確信へと迫る「間接アプローチ」。
「理解者型」は共感済みなので、疲れる前に
さっさと伝える「直接アプローチ」。
人間関係では、「冷たい人」は実は「熱い人」が多く、
「共感」し過ぎて疲れる前に距離を取りがちな「理解者型」。
セールスライティングも、人間関係も「本質」は同じ。
卵が先か鶏が先か・・・あなたはどちら？
今日も良い1日を！
カテゴリ：マーケティング(D.R.M.)
