最初は損でも未来投資をして利益を得る、
『損して得(徳）を取れ』という言葉を商売では聞きますよね。
世の中の多様性とモノが溢れている現代では、
これから特に重要な考え方になってくると思います。
そのうえで、ビジネスや商売でどう活用するのか・・？
１人当たり、1日の情報量は江戸時代の1年分
ある調査によると、ネット環境が整った現代は、
江戸時代に換算すると、１人当たり、
1年分の情報量を1日で受け取っているそうです。
極端ですが、昔と違い、消費者が「何か欲しい」と感じたら
世界中のストアの価格情報や商品を探し廻れる時代です。
そこで『損して得(徳）を取れ』の考え方も活きてきます。
ビジネス以外の『損して得(徳）を取れ』
元々は、人間関係での言葉で『損して「徳」を取れ』が
語源になるそうです。例えば見知らぬ困った人への手助け、
技術や、能力を提供したり・・ボランティア的な意識で
人に接することで、将来、自分が同じように困った時、
助けが自分に返ってきたり、信用や信頼を得る事ができたり、
他人の利益が結局、自分の利益になって返ってくる事を言います。
断りようが無いオファー
〇〇からこんなオファーをもらったよ・・・
こんな、やりとりを聞いた事があると思いますが、
オファーは簡単にいうと『取引条件』を言います。
受注依頼が来た時に「オファーをもらった」と言う人も
いますが交渉が無いなら本来、「受注」は「オーダー」となります。
そのうえで特に通販など「商品販売」の時などは、
購入申し込みの取引条件として『特典』『補償』『追加サービス』
『値引き』『支払い方法の選択肢』などを設定して、
「ならば、買っても良いかな・・」と
思わせる要素を、一般的に「オファー」と呼んでいます。
ネット販売では、対面で駆け引きが出来ないので
このような取引条件を付け加えたりします。
(購入後に詳しく案内する方法もあり）
オファーの種類
では、具体的にどんなケースがあるのかを、ご紹介します。
《組み合わせる》
サブスクやネット通販などに多い方法ですが、
アイディア次第では、無限大の可能性がある方法です。
初月無料、送料無料など・・・。
一見、業者が損しそうですが、これで成約率が３倍に
なるなら、離脱数、返品が2倍に増えても、
見込み客リストの増加、認知度拡大など効果は大。
今は離脱しても、3ヶ月後に契約になる可能性もあります。
《期限》
「〜日まで、特別価格で・・」など期限を設けて、
その代わりに「特別扱い」をする方法です。
早期割引にして、２週間後、３週間後・・と価格が段階的に
高くなる事をアナウンスする事で、
「どうせ、買うなら今がお得ですよ」というオファーです。
《継続》
自動更新機能
1年毎の更新などの時に「手間要らず」のオファー。
顧客は申請の手間が省け、業者は離脱を防げる方法です。
《ギフト》
ミステリーギフトなど、海外では多いのですが、
時代的に不審に思われるかもしれませんが・・・。
誕生日にお花を届く、記念日にクーポンが届く・・など、
サプライズ的な特典オファー。
《支払い方法》
分割払い、カード払い、電子決済など。
今でこそ、当たり前のサービスですが、消費者としては、
カードが使えたり、分割払い対応なだけでも、
購入のハードルがグッと落ちますので導入は
立派なオファーになります。
《補償》
長期補償、追加補償、返金補償など。
消費者は、あっても無くても商品が気に入れば関係は
無さそうですが安心感という「最後の決め手」になります。
特に「返金保証」強力な心理効果もあります。
《割引き》
誕生月割り、学割、VIP割など。
この様に「割引の理由」が無いと「怪しい」と
逆に勘繰られる可能性があります。
《アップグレード》
「購入者はプラス〇〇円で上級コースへ」など、
少ない金額でステップアップ出来るオファー。
《プレミアム》
逆の発想。敢えて高額に設定し、特別サービスをつける。
購入者は「他とは違う」という承認欲求を満たす事が可能。
《松竹梅》
「アレは欲しいけど、コレは要らない・・」を
解決してあげるためのオファー。
お客さんはムダな付属品にお金を払う必要がなくなる。
但し、提供する側は、一貫性を持たせた内容や、
上位販売へ繋がる様に展開を考えておかないと、
逆にお客さんが選択に悩んでしまい離脱する原因になる。
《BUY2 GET1》
2つ買うともう1つ付いてくる。
「20％引き」と言われるより直感的に「お得感」が大きい。
業者側も商品によっては、現物提供の方がお得な場合も。
《ライセンス》
1つ買うと家族も使える。など。
ライセンスキー1つで5人まで・・などソフトウエアなど、
無形商材、情報商材は特に有効。または会員権など。
まとめ
これらのオファーを上手く組み合わせて、更に、
購入のハードルを下げる事が出来れば成約率は他店に
比べて上がって行きます。ポイントは、
『損して得(徳）を取れ』
・物販は「原価プラマイ0」が限界点。
・無形商材は、自由度が高いのであればあるほど有利。
・自分の得ではなく、相手が得する内容を先に考える。
・同業他社を真似しても効果は薄い。(独自性が強い）
・メイン商品に紐ついた特典でリピートに繋がる。
(ノベルティも効果的だが、追加販売へ繋がらない）
オファーを設定するのは、正直、怖いと思います。
私のクライアントさんでも、オファーを付ける話をすると
「ソン」するイメージが大きい様ですが、
「プレゼントをあげる」という意識ではなく、
ビジネスなので「投資」となり成約率を上げ、回収し、
利益を上げることを目的としていますので、
どんどん、活用してみてはどうでしょうか。
今日も良い1日を！
