『ダイレクトメール』は通称『DM』などと呼ばれていますが、
SNSが主流の今は、『ダイレクトメッセージ』とも呼ばれます。
今回は『DM』を『ダイレクトメール』としてお伝えします。
どちらも、意味としては同じですが、
直接的に広告宣伝を届け利益を生むのが目的です。
そんな、ダイレクトメールには「見えない価値」が
秘められているのですが見逃していませんか？
『ダイレクトメール』を受け取った方は広告の１つですが、
DMの送り主としては、商品やサービスの宣伝だけではなく、
DMを発送する事で分析ができる様になります。
(SNSは媒体にもよる）そのうえで、DMを制作して発送(送信）、
あとは反応があるのを待つだけ・・では損しているかもしれません。
ダイレクトメールの歴史
普段、生活の中で気にする人はほとんどいませんが、
DMの歴史は約100年前に『クロード・ホプキンス』という
人物が効果を計測ができる様に様々な「仕掛け」を散りばめて
利益を生み出す仕組みを作りました。
それが現在の『ダイレクトメール』(DM）です。
例えばSNSの「イイね」や「フォロワー」を
『ダイレクトメール』では「コード番号」や「紹介者番号」から
どの媒体が効果的なのか、科学的分析の視点を取り入れ、
「売る」広告から「売れる」広告を
生み出したのが『クロード・ホプキンス』です。
日本では、高度成長期にデパートが集客の為に
取り入れたのが始まりと言われています。
『DM』はあなたへの招待状
では、なぜ販促で『ダイレクトメール』が効果的なのか？
簡単に言ってしまえば、もし、あなたが郵便受けのを見た時、
「A4サイズのセールチラシ」と、あなたの名前が書いてある
招待状の様な「ハガキ」があるなら、どちらを読みますか？
恐らく、あなたの名前が書いてある「ハガキ」だと思います。
つまり、DMはあなたからお客様への招待状なのです。
また『ダイレクトメール』はお客様が納得の上で購入頂き、
クーポンコードなどから、成約率を分析し、収益率や
今後の商品、サービスの改善向上を目指すのも目的です。
売り上げの方程式とDM戦略
ビジネスで売り上げを上げる為の方程式は、
《売り上げ＝客数×単価×リピート》になります。
説明については、過去の記事にある為、割愛しますが、
式に当てはめれば効果が出る訳ではなく、状況に合わせ
調整する必要があります。ここでは『ダイレクトメール』
をテーマに当てはめていきます。
まず『ダイレクトメール』をなぜ送るのか？目的を
明確にしていないと『ムダな広告費』を払う事になります。
例えば、事業のスタートアップ時なら、圧倒的に
「客数」が足りませんので「新規客」に向けたメッセージが
必要であり「常連客」向けのメッセージやアプローチを
しても望んだ数字にはならない可能性があります。
まず最初に『ダイレクトメール』は
誰に向け発信するのか？を決めておく必要があります。
実践から学んだ『DM』の真実
・新規かリピーターか・・・？
結論から言うと『リピーター』に向けが効果的です。
「基礎知識」がある常連さんの方が反応はいいです。
もしくは、名刺交換などで一度、面識があるなら、
「サンキューメール」を兼ねて送るのもおすすめです。
信頼関係や知名度もない会社から突然、
封書が届いてもちょっと、不安になりますよね。
SNSの『友達申請』や『DM』でも同じだと思います。
・決算時の飛び道具
「VIPメンバー限定！
日頃の感謝を込めて現金特価! 今すぐごちらへ！』
「全部入り」で目がチカチカとしそうな、
「セールチラシ」と違い『ダイレクトメール』は
目的と商品がピンポイントで明確なので(分析の為）
収益の目標や予測も比較的容易です。
リピートなら過去の履歴もあるのも強みです。
その為、決算など直ぐに現金化したいときなどにも
有効で特にSNSのメッセージ機能には向いています。
・常連さんはナイスなモニターさん?!
新しい商品やサービスを公開したい時、
常連さんへ『先行募集』することで、テストができます。
常連さんにすら、DMに反応が無いなら、
新規へDMを送っても期待は出来ないかもしれません。
その場合、計画を見直すか、
規模を縮小するなどで、リスクヘッジができます。
まとめ
・オフラインの『ダイレクトメッセージ』(DM）は
オンラインでは『ダイレクトメッセージ』とも言う。
・DMの目的は、利益の拡大、分析、改善のツール。
・DM制作の前に「誰に送るか決める」
・DMは現金化したい時の飛び道具にもなる。
オフラインの『ダイレクトメール』にしても、
オンラインの『ダイレクトメッセージ』にしても、
1つの手段でしかありません。
また、DMの「仕掛け」もアイディア次第で多岐に渡ります。
『FAXDM』もその1つですが、ライティングの技術も
必要な為、今回は省きました。今後、お伝えします。
(因みに反応率は0.01%~0.3%程度）
個人事業や小規模ビジネスなら、見て欲しいターゲットや
その時の環境、分析の結果次第で、小回りを効かせ、
アプローチ方法や使うツールはいくらでも応用も
できるので、１つの考え方として参考になれば幸いです。
今日も良い1日を！
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