前回、意外と知らない!?「見込み客」と「新規客」
という記事をアップしましたが、
「見込み客」と「新規客」は紛らわしいですよね。
なので、今回はもう少し掘り下げて、
「見込み客」についてお伝えします。
コレから客の「見込み客」
おさらいになりますが、
お客様には『3つの種類』が存在します。
１、見込み客
まだ、一度も商品やサービスを購入していない、
「これから客」のことです。
２、新規客
初来店して購入、初回購入してくれたお客さんです。
「今すぐ客」のことです。
３、リピート客
既に２回以上、同じ商品やサービスを購入してくれている
「常連客」のことです。
売り上げを上げたい時、多くの人は「新規客」の獲得に
チカラを入れがちですが、個人事業や小規模の
ビジネスの場合は「見込み客」＝「リスト」の獲得に
注力する事で、中長期的に売り上げを上げることができます。
「見込み客」を狙う理由
「新規客」は今すぐ欲しいお客さんなので、
既に資料や検索で競合他社と比較されていたりします。
つまり、基礎知識は持っている為、ここをターゲットに
してしまうと「価格競争」「商品開発」に巻き込まれます。
大手の会社や資金力があるなら問題はありませんが、
個人事業や小規模のビジネスだと体力勝負は避けたい
ところではないでしょうか。
つまり、まっさら知識や経験がない「見込み客」に
「実はあなたのタメにあるんです！」という事を
教えてあげる方が、他社と争う事なく、
お客さんを獲得する可能性が高くなります。
もし、お客さんがファンになってくれれば、
多少価格が高くても購入してくれる確率も高くなります。
手厚いフォローや小回りが効く、個人事業、
小規模ビジネスならではの「強み」を使うことができます。
見込み客の増やし方
では、見込み客に対してどんなアプローチをすれば
いいのでしょうか。見込み客にあなたがすることは、
「見込み客の知識レベルを上げること」です。
「知識レベル」とは、「あなた自身」や「会社」の
ことだったり扱う「商品」や「サービス」のことです。
「知識レベル」が上がることで「信頼感」「信用」も
あがり、見込み客は安心して商品を購入しやすくなります。
ネームバリューが小さい個人事業にとって、
「信頼と信用」は大事なポイントになります。
ざっくりとですが、例えばよくあるのは、
このような流れのビジネスモデルが作れます。
あとは各セクションごとに、どれだけ見込み客が喜びそうな
サービスやメリットを伝えることができるかは、
あなたのアイディア次第になります。
その他の方法
・交流会へ参加する。
見込み客が集まりそうなパーティーや、
イベントへ参加すれば、見込み客を探す手間が省けます。
・ニュースレター
BtoBなど、企業や小売店が見込み客なら
定期的なニュースレターなどで有益な情報を提供して
信頼関係を作るのもありです。
・メルマガ
メルマガは時代遅れというなかれ・・・。
SNSは運営会社が「おしまい」と言えばリストが消滅します
その点、需要は低めでも、超安定媒体が「Eメール」です。
また、個人情報など自社管理できるのでメリットがあります
ブログ感覚で有益な情報を提供して販売に繋げます。
・セミナーに参加
あなたが勉強しに行くわけではありません。
(もちろん、勉強してもOKですが）
もし、あなたが「会計士」だったら経理関係のセミナーへ
行けば受講者は全てあなたの「見込み客」となり得ます。
・紹介者
「お友達紹介でキャッシュバック」がコレにあたります。
・コミュニティ運営
「楽しめる場」を提供して情報共有することで
信頼関係をつくります。ある程度、初期は「持ち出し」も
発生するので計画的に「顧客の獲得単価」を設定して
予算の範囲を決めないと赤字になるリスクはあります。
・SNS
note、Instagram、Facebook、LINE・・・など、
最初からある程度の信頼関係もあり、無料ながら、
フォロワーに対してアプローチをしやすいのですが、
「売り込み」が強すぎたり、運営会社が解散したり、
アカウントを凍結されると、苦労が水の泡になるリスクもあります。
まとめ
ビジネスは、会社の存続の為に売り上げに
意識を囚われがちですが、お客様の「悩み」や「欲求」を
あなたの商品やサービスを使って、解決してあげることで、
信頼や信用が生まれ、リピートしてくれた結果、
売り上げもアップした、という流れなら、
お互いが気持ちがいいですよね。
この様なお客様が多ければ、多いほど、
ビジネスは拡大していくのは想像が付くと思います。
つまり、視点を変えて言えば、あなたの商品や
サービスを使って「見込み客を増やすことがビジネス」
だといっても良いのではないでしょうか。
今日も良い1日を！
カテゴリ：マーケティング(D.R.M.)
