「ご一緒に〇〇もいかがですか？」
「じゃ、それも・・」と思わず
言ってしまったことはありませんか？
某ハンバーガーチェーン店などで、
昔はよく聞いたけど、今はセット販売が
主流になってあまり聞かなくなりました。
「ご一緒に〇〇もいかがですか？」は、
お節介で言っているのではなく、
（本当に一緒に買う必要がある場合もありますが）
『クロスセル』という「ついで買い」を
狙った販売テクニックなんです。
例えばハンバーガーが￥150で、
フライドポテトが￥150。
たった一言、声を掛けるだけ。
費用対効果で考えたらバカにはできません。
ポテトフライの原価などたかがしれていますし、
買ってくれれば、単に倍額の売り上げです。
更に・・
「プラス〇〇でドリンクも付いてお得ですよ」なんて
セットメニューへ誘導してきたりして、
実は、一番お得だったのは販売店側だったり・・・。
最近は通販が主流になりつつありますが、
ダイレクトレスポンスマーケティングの本場、
外資系の企業では必ず『クロスセル』
『アップセル』は仕掛けてきます。
例えばAmazon・・・。
商品をクリックし下へスクロールすると、
『一緒に購入』という画像が・・・。
まさに「ついで買い」を狙ったクロスセルです。
そこに「ポイント合計」の表示もあります。
ポイント数は微々たる効果かもしれませんが、
「〇〇ポイント貯まるなら・・」とお得感で
潜在意識へ訴えることまでしています。
その下は『星4つ以上』の画像が・・。
今、買おうと表示されている商品より
高評価で場合により高額な商品を勧めてきます。
より高い商品を購入してもらう
『アップセル』へ繋がる可能性があります。
更に『この商品に関連する商品』の表示。
ここでもう1度クロスセル。
周辺機器や「タイムセール」などの表示もして、
他の商品へ飛ぶ様にアクションを促していたりします。
そして『類似品と比較する』。
価格と性能を比較させる事で『アップセル』へ
繋がる可能性があります。数百円の差額で
「安物買いの銭失い」はしたくないですもんね。
そして『キャンペーン及び追加情報』。
今回のテーマから逸れますが『購入特典』の
表示をすることで購入へ促す事をしています。
買う人によっては、ポイント利用方法次第で
もう一品、購入しておいた方がお得になる人が
いるかもしれません。
そう言った点では、これも『クロスセル』へ
繋がる可能性もあります。
商品の特徴を説明しそれでも悩んでいる人へ、
トドメの『カスタマーレビュー』で背中を押します。
最後にもう一度、これでもかの『クロスセル』。
『おすすめの〇〇』の表示。
ついで買いしてくれないなら・・・
あなたが好きな商品をリピート販売だ！とばかりに
『〇〇で再購入されています』と表示。
最後に『忘れていませんか？』とばかりに
『閲覧履歴』の表示。
ここではセールスしていませんが、
「あっ買うの忘れてた！」を狙っているといえます。
1つの商品に対してこれだけ
『無言のセールストーク』を展開している
Amazonのサイト恐るべしです。
日本の他の大手通販サイトでも同じ様な内容の
表示はされますが、一般広告も表示されたり、
バナーがウロチョロ付いてきたり正直、結構ウザい。
その点Amazonは「人間の行動心理」に合わせた
表示位置やポチりやすいUIをしていて思わず、
予定していなかった物まで『ついで買い』してしまう
人も多いんじゃないでしょうか？
『クロスセル』は掛け算の販売方法。
『アップセル』は『クロスセル』を掛け算で販売する方法。
ビジネスを『掛け算』の視点で考えると、
いろんな『仕掛け』が見えてきます。
勢いのあるブランドや企業が、どんな
『クロスセル』や『アップセル』をしているのか、
メールだったり、DMだったり、行商かもしれません。
それが面白く、難しいパズルでもあります。
P.S.
今日、はまてまた、
青森のアップルジュス「金のねぶた」と「銀のねぶた」
シャイニーば、青森のリンゴジュースんだばって、
さっぱどてめじゃぁ。いねいね、へば。
金は、酸味スッキリ。青森100％アップルジュース。
銀は、完熟まろやか。青森100%アップルジュース。
あなたはどちら派？
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