「頑張っても、頑張っても生活が苦しい・・」
「お客さんは来てるのに収益にならない・・」
「毎月、売り上げ目標に届かない・・」
もし、1つでも当てはまることがあれば、
『メニュー』を見直してみると良いかもしれません。
ビジネスの方程式
ビジネスとしての収益は『客数×単価×リピート率』で決まります。
また、売り上げそのものは『客数×単価』 になります。
特に職人さんに多い印象なのですが「モノ作り」にこだわりすぎて、
お客さんの数を考えず、沢山作って在庫を抱えたり、逆に
在庫が不足気味でビジネスチャンスを逃したり・・という方も
結構、多いのではないかと感じています。
個人事業で製造業の方は「商品ありき」の考え方になりがちですが、
「売り上げ」ありきの逆算思考も大事になってきます。
ビジネスのメニュー作りは逆算思考
商品や、サービスのメニューを作る時、多くの方は、
「製造コスト」や「市場価格」を参考に販売します。
ただ、資金力が弱かったり、ビジネスの規模が小さいと
大手を含めた競合他社に対して薄利多売になったり、
体力勝負になってしまいます。そこで、
競合他社と同じ商品やサービスでも『付加価値』を付けることで
対等、もしくはそれ以上の価値を生み出すことができます。
それがあなたの「強み」となって独自のメニューになります。
1人ビジネスでも100万円は簡単なのか!?
簡単だなんて、ザックリと書いてしまいしたが、
どういうことかと言うと、例えば￥20000の商品で
月に100万円を稼ごうと思うと、1ヶ月で50人へ
販売しないといけませんが、倍の価格¥40000なら、
半分の25人に販売すれば済みます。
1日に約1人へ売れば、目標達成です。
つまり、￥20000の商品を￥40000で売れる
「メニュー」を作れば良いと言うことです。
特に、コンサル、カウンセリング、講師業などの
『無形商材』のビジネスは自由度も高いのでお勧めです。
内容はともかく、1件100万円の商品メニューを作れば達成です。
もし、仮に月100万円が欲しいなら・・・・、
・10万円の商品やサービス ×１０パターン必要
・5万円の商品やサービス ×２０パターン必要
ということがわかります。
では、それにはどんな商品やサービスが良いのか？
といった「仮説」をまず立てて実際に現実と擦り合わせていきます。
もし、1人では到底出来ないな・・となったら、
異業種と組んでみたり、コラボしたり、といった方法も考えます。
メニューの作り方5つのポイント
１、セット売りにする。
主要商品と関連するモノをセットで販売する。
２、「まとめ買い価格」を設定する。
「プラス１万円でもう１セット」など。BtoBにも有効。
３、「松竹梅」の３パターンを作る。
最低ランクを売れ筋「竹」にするのがポイント。
「梅」は買ったら損レベルに設定。
４、「初心者向け」と「上級者向け」を作る。
「個別販売」の他に「追加販売」もしやすくなる。
５、サブスクモデルにする。(会員制）
月の売り上げが読める。収入の安定化。販売のしやすさ。
日本酒じゃないよ。メニューの「松竹梅」
「松竹梅」は、メニュー作りの上では定番ですよね。
選択肢を与えることで「買いやすさ」で離脱防止や、
今後の改善点など、売れ筋リサーチもできます。
また「松竹の２択」にさせ「梅」は除外に匹敵する
内容にすることで、上位商品のお得感が増します。
人間は、4つ以上の選択肢があると、悩み始めて
考えるのが面倒になり、対して欲しくない場合、
「やっぱ、いいや・・」となるので注意です。
また、初心者向けには「まずはコレ！」
上級者には「これ以上のモノはない！」という設定。
中級者には「悩んだらコレ」的なメニューがお勧め。
ただし、中級レベルの商品やサービスが一番、
作り込む際に判断が難しいので、アンケートなどで、
ニーズのテストやリサーチが必要になってきます。
まとめ
個人事業の方や、小規模ビジネスの方へ簡単にお伝えしましたが、
メニューが有るのと、無いのとでは、対面が出来ない
オンライン販売では競合他社との価格競争になってしまいますし、
クライアントとの契約交渉でも不利になってしまいます。
目標額の達成やビジネスの改善の為に、
今あるメニューを見直してみてはいかがでしょうか。
何かの参考になれば幸いです。
今日も良い1日を！
カテゴリ：マーケティング(D.R.M.)
