「商品が良ければ売れるんだ！」
そんな事をクラアントさんから言われたんですが、
確かにそれも間違いではありませんが・・・
あなたは、どう思いますか？
例えば、最高の素材と時間と手間をかけて作ろうが、
価値を感じなければ、欲しいとは思いませんよね。
なので、後発組は、先駆者を超える様な
新たな商品やサービスの価値が必要になってきます。
それは、お客様にとっての価格かもしれませんし、
サービスの内容かもしれません。いずれにしても、
その新たな価値を生む出す為に調査するのが「リサーチ」です。
リサーチは急がば回れ・・・
前出のクライアントさんは、
何件かホームページを検索して、
購入してみて他社の商品が売れている事もわかった、
価格も把握した、後はそれより良いモノを作って売れば良い。
私は不完全だと提案したのですが、そんな感じでした。
今時、ネット検索なら小学生でも出来ます。
例えば、楽器のレッスン教室の先生なら、
「私の言う通りにすれば上手く弾ける様になるんだから」と
生徒が「どうなりたいか」も聴かずに教え始めるのと同じです。
こちらの願望は、お客さんにとっては関係が無く、
生徒さんやお客さんの悩みや願望にマッチしているか、
聴くことが抜け落ちてしまっています。
「楽しみながら楽器演奏」をしたい人へ、
プロが習う様な教え方をしていては、生徒も続きません。
立地や市場価格も重要ですが、購入者の悩みや、
欲求は何か？を把握、予測出来ていないと、
いくら良い品物でも欲しいという感情は生まれません。
商品やサービスが既にあっても、無くても、
お客様の「願望と欲求」は何か？を探し出すのがリサーチです。
例えば「行動が早い人」はビジネスでは、喜ばれますが、
中には即断、即決で動いてトラブルを起こす人っていませんか？
本当の意味で「行動が早い人」は、タスク別に下調べをして、
リスクを把握し、「後は動くだけ」の状態で動くから
結果も早いのです。これも「リサーチ力」の1つです。
リサーチをする3つのメリット
・購入、クロージングの成功率アップ。
既に、欲しい層(見込み客）を把握しているので、
ピンポイントでメッセージを伝えられる。
欲しい層が分からないと、こちらもノープランで、
出たとこ勝負、無駄な販促活動をする事になります。
スピード感が足りない・・と感じるなら、
ターゲット層が「なんとなく・・・」では？
・コストの削減
企業は冒頭の様に、まさに
後は、「良い商品、サービスを作るだけ」の状態に。
無駄な試作品や、会議も減る事になります。
「商品が良ければ売れるんだ！」は、
この部分を表面的に捉えての発想かもしれません。
・軌道に乗せやすい。
見込み客の要望に沿ったモノを現実化しているので、
顧客の手に渡る確率が、リサーチせずに「〜だろう」の
観点で作った商品やサービスより手に渡りやすくなります。
企業にとっても、分析、改善、新商品の発表も
スピーディーに対応できます。
まとめ
リサーチは、工場や製造、販売、教育・・・・。
何を調べるのか、職種によって時間や内容でも
変わりますが、総じて言えることは、
見込み客の『欲求』や『願望』を解決する為に、
必要なサービス、商品、条件などを、他社や自社も含め、
調査をすることですが、それが目的ではありません。
調査結果を基にどの様に活かし、商品や
サービスを改善して行く為の手段の1つです。
試行錯誤の経済成長期なら、
「商品が良ければ売れるんだ！」でも良かったかもしれませんが、
世界中から新商品の情報が集まる今は、
「共感」が得られないとなりません。
「共感」してもらうにはどうしたら良いのか？
ビジネスだけではなく、生活でも応用ができますので、
ぜひ、リサーチしてみてはいかがでしょうか。
今日も良い1日を！
カテゴリ：マーケティング(D.R.M.)
