インターネットが普及して、ちょっとググれば
大抵の問題は解決出来る時代ですが、
果たしてその答えは本当なのかわかりませんよね。
今回は、
『セールライティングのリサーチ』について・・
聴く耳８割、書くのは２割
文章書くのが苦手で・・
そんな人も多いと思いますがセールスライティングは、
「販売するための文章」で最初から道筋があります。
現実は書く時間よりも「集客導線」や「商品」、
「サービス内容」「業界や市場の傾向」など、
「調べ物」や「組み立て」をしている時間が多く、
文章が苦手でも書いていれば慣れて自分の中でテンプレが
出来上がるのでSNSの投稿経験くらいあれば心配はいりません。
なので「セールライターはマーケッター」でもあります。
セールスライティングのリサーチ
リサーチ方法は色々ありますが、ここでは、
セールスライティングのリサーチに絞ります。
では、なにをリサーチしているのか？
簡単ですが以下の様な事をリサーチしています。
・お客様のリサーチ
誰がどんな「悩み」を持っているのか？
誰がどんな「願望」を持っているのか？
「ベネフィット」と「ペルソナ」を決めます。
・商品のリサーチ
どんな特徴を持っているのか？
どんな効果があるのか？
今までの実績は？開発の目的は？
どんな苦労があったのか？
「ストーリー」や「メリット」を決めます。
・市場のリサーチ
価格帯は？
競合他社のサービスは？
今後の予想傾向は？
他にアプローチ出来る市場はないか？
「集客導線」や「特典」「追加販売」など、
「どんな強みを打ち出すか」を決めます。
また、この他にも可能な限り情報集めをしていますが、
この中で、一番、難しいのが『お客様のリサーチ』です。
自社でセールスライティングをする時は特に、
商品の特徴や新機能ばかりアピールしがちになります。
「スペックありき」でライティングする場合は、
ターゲットが男性の場合や既に認知度もある、
『リピーター』には効果的です。そのうえで、
新規顧客がターゲットの場合は「問題解決」や
「願望の実現」を訴えるのが効果的です。
ムダな社内会議をしていませんか？？
あるクライアントさんは、週に１回、
新商品の為の会議をしていました。
そこで議論を交わし、新商品について
試行錯誤していたのですが「価格が高くないか？」
「これを省いたらどうだ？」「買うかな？」など、
毎回決定的な答えが出ません。
そこで、私は、
「お客様に聴いたらどうでしょう？」と提案しました。
イベント会場や既存の商品を購入してくれたお客様に
「何故、購入したのですか？」と聴きました。
普段、こんな不便があった。こんな環境で困っていた、
など、商品スペック以外の答えが返ってきます。
これこそが、購入の動機でスペックは次の話になります。
もし、お客様に聴きづらい環境ならば、
SNSのコミュニティを作ったりするのもおすすめです。
『的確な答え』を基に商品やサービスを改善し、
アイディアを出してセールスライティングをすれば、
ある程度の効果も期待が出来る様になります。
答えは、お客様が知っている！
『セールスライティング』はお客様が出した
答えをそのまま、逆算思考で構成していきます。
あとは、特典などのアイディアで購入へ繋がる様に
ちょっと、背中を押してあげるだけなのです。
聴く耳、つまり『リサーチ』が８割、書くのは２割、
という理由がここにあります。もし、あなたが
文章が苦手でも、自分で考える必要はありません。
何故なら、
『答えは、お客様にしかない』のですから。
ぜひ、『セールスライティング』に
チャレンジしてみてはいかがでしょうか。
今日も良い1日を！
カテゴリ：マーケティング(D.R.M.)
