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『津軽三味線ヘタレ実践記』が3月ごろ完結！
コロナ禍もあって色々、リサーチをしてきました。
さて、そのリサーチにも種類があります。
リサーチと聞くとおおかた、
「マーケティングリサーチ」と同義で地域の人の
流入経路とか、購入者に対しての
「アンケート」とかの事をいいますが、
調査データを気にしても
「リサーチ内容作り」をあまり深く
考えている人は自分は見た事がありません。
そんな「リサーチ」には2種類あります。
この2つを総合して分析結果を活用するのが
ベストなのですが中々、大変。
正直、自分も出来ているとは言い難いのです。
その上で、知っているのと知らないのとでは
結果も違ってくるのではないでしょうか。
１つ目は、統計学的なリサーチ。
時間帯、開封率、到達率、人数、売上・・・
つまり『数値化』ができるリサーチです。
例えば、新聞折込に、１ヶ月に何回、
地域をどの範囲に何万分配るのか？
それに対して
「チラシ見ました」という人が何人来たのか？
これを、季節、時間帯、年齢層、性別など、
期間を決めて平均値など調査をしたデータを
使い次の予算編成や売上、戦略などへ活用する方法です。
ネットで言えばGoogleアナリティクスや
SEO、MEOなどもこれに当たります。
要は『目に見える化』調査です。
2つ目は逆に
『目に見えない部分』の調査になります。
簡単に言えば『お客様の声』。
ちょっとややこしいのは『お客様の声』を
もらうだけでは1つ目のリサーチと同じです。
質問に対し、回答率は何%云々・・・なので。
それに対し『書いてあった内容』に対しての
言葉の裏側の調査が2つ目のリサーチです。
ただ、多くの人がやりがちなのは、
例えば『接客対応』についてならば、
「満足」「普通」「悪い」みたいな選択肢から
選んでもらって終了のパターンです。
これでは「今回はいい出来だったね〜」と
その場限りの一喜一憂で終わってしまいます。
いいとこ、反省会して終了じゃないでしょうか？
重要なのは『コメント内容に隠された心理』。
そのコメントの中のキーワードに隠された
「心理」まで深掘りして分析をする必要があります。
例えば「車」
アンケートで
『なぜ、この車を選んだのですか？』と聞いて答えが、
『運転がしやすいから』とか、
『新エンジンで馬力アップしたから』とかなら、
このお客さんは『実用的な部分』に惹かれて
この車を選んだと推測ができます。
お客様がどんな機能を求めているのか、
次回、採用しない機能はどれかなどを
分析する事ができます。
一方で、
『この色が好きで』とか『モテそうだし』とか、
『好きな芸能人と同じなので』とか、
車自体の性能云々ではなく、個人的な思いなど、
数値化が難しい理由で買う人もいます。
これを『感情的ベネフィット』と言うのですが、
この感情を深掘りしていくと見えなかった
お客様の潜在ニーズが見えてきたりします。
こんな話があります。既に生産が終了している
ある車種は、今も走り屋の間で人気の車種ですが、
実は「女性向けの車」としてデザインされたそうです。
ところが、開発の都合で後輪駆動車だったことが、
幸いして、スポーツカーとして人気が出ました。
当時、最新式の技術、前輪駆動車へシフトし始めた
車市場ですが『ドリフト走行がしたい』という、
男性に『感情ベネフィット』が働き、
女性がターゲットの車を男性が選んだのです。
(男性目線でもかっこいいですが・・）
その後、男性にも売れるとわかり(潜在ニーズ）
男性狙いでパワーアップをした新型を出した結果、
男性、女性ともにバカ売れしたそうです。
他にも有名な話では『ヘアカラー薬品』の話。
同じ商品でも、
ある人は、若々しくいたい。→感情的
ある人は、アレルギー成分がない為安心。→実用的
と、理由が全く違います。
この2種類の『ニーズ』がわかると、
1つの商品でも
2つの商品を作る事もできます。
『朝専用コーヒー』有名ですよね・・。
レシピは調べてないのでわかりませんが、
ぶっちゃけ『ブラック缶コーヒー』ですよね。
実用ニーズは「気軽にコーヒー」が飲みたい。
感情ニーズは「スッキリ目覚めて今日も頑張りたい」
前者なら競合他社と同じブラック缶コーヒーで十分。
しかし後者のニーズへ訴えると、
「どうせなら朝は、やっぱ朝専用だな」となりえます。
同じ価格でも効果に期待して「お得感」を感じて
朝から思わず手に取ってしまいます。
ただのコーヒーですが、リサーチ次第で
「隠れた欲求」が発見できると、
既存の商品やサービスでも
独占市場が現れる可能性もあるのです。
ググっているだけではわからない事が
わかるのがリサーチなんです。
大変ですけど、ある種、謎解きと
同じなので見方を変えれば面白いもんです。
では、良い1日を！
P.S.
なぜ、ライターがマーケティング的な事を書くのか？
自分はセールスライティングのノウハウを書きません。
なぜなら、商品や戦略によって変わり正解がない為です。
（基本構成や概念はありますが）
セールスコピーライターは、ライティングだけでなく、
競合商品、競合他社、ターゲット、購入者の
リサーチを経て、次の商品やサービスのコンセプト決め、
ターゲット決め、リスト(見込み客）の獲得導線作り(提案）、
購入特典、期限設定、購入後の受け皿作りリピート戦略などなど・・・
入り口から出口までの導線を作り(提案）、その後、
その戦略に合わせた、ランディングページ、ステップメール、
SNS記事、サイト記事、ダイレクトメールなどの
ライティング作業と分析改善作業をしたりします。※依頼内容による
つまり、セールスライティングは販売導線上の「いち手段」であって、
根幹は『D.R.M. 』ダイレクト・レスポンス・マーケッターでもあります。
D.R.M.マーケッターという肩書きより、
セールスライターと名乗った方が知らないお客様にも
なんとなくイメージはつきやすいんですよね・・。
タグ：セールスコピーライティング マーケティング 個人事業主 集客
カテゴリ：本質的なビジネス話
