《マーケティング》恋もビジネスもスペックじゃない!?

目安時間:約 5分

 

『モノが良ければ必ず売れる!』

 

そんなことを言って
あーじゃない、こーじゃない、と
会議を進める人も多いと思います。

 

しかし実際は・・

「あれ?思ったほど売れないな・・」

 

 

 

そんな、状況を沢山見て来ました。
特にアクが強い会社に多い印象でした。

 

 

 

誤解なきよう言うと,

『モノが良ければ必ず売れる!』は正解です。

 

 

 

業態や現状によっても正解は変わるので、
ここでは、セールスライターの視点から、
1つの事例としてご紹介します。

 

 

 

近年のベンチャータイプの企業は、
「え?コレで良いの?」って思うほど
すぐに発売してお客様の声を集めていました。

 

 

 

その集まった声を元に、改善、改良を加え、
新商品として謳って発売します。

 

 

 

ちょっとイメージが分かりにくいかもしれませんね・・

 

 

 

例えば、スマホやPCソフトみたいに、
常に短期間でアップデートしている様な感じです。

 

 

 

「そんなの、経営が解ってないなぁ・・」
思われる方もいるかもしれませんが、

 

 

 

急成長しているクライアントさんは
得てしてそんな感じでした。

 

 

 

前者は、企画会議の声を全て社内で完結して
時間を掛けて世に出しているんですが、

 

 

 

後者は、80%位の完成品で発売し、
残り20%の部分は社内の声(特に社長)だけでなく、
外のお客様(ユーザー)の声を反映しながら熟成させます。

 

 

 

そうすると、時代やニーズに合った商品、
サービスがライバルより先に完成していく仕組みです。

 

 

 

このような特徴のある2社が広告を出すと、
「あるある」事例として、前者は、商品、サービスの良さ、
過去の実績、メリットだけを延々と書いていたり・・。
(間違いではないです。特にBtoB取引やプレゼンなど)

 

 

 

ただし、興味のない一般人にとっては、もし、
いきなりセールスでもされたら「はいはい・・」
です。

ところが、後者は「お客様が得られる将来像」を伝えます。

 

 

 

興味のない人が「あれ?もしかして自分にも・・」
衝動に駆られることがあったりします。

 

 

因みに海外の有名なマーケッターの言葉を借りると、
家も車も・・・人の『欲求』心理を突き詰めると、
『人生の7割は衝動買い』だといいます。

 

 

 

つまり、商品、スペックだけPRするのか、
お客さんの未来の可能性をPRするのか、です。

 

 

 

後者は「ベネフィット」といいますが、
ほとんどの広告、チラシや記事は
ベネフィットをすっ飛ばし、自社の実績、
メリット=「特徴」だけを羅列しがちです。

 

 

 

因みに、目的による優先度の違いで
ケースバイケースになります。

 

 

 

例えば、常連さんや既存ファンの方なら、商品、
サービスを既に熟知しているので、前者の方が
直球でメッセージが刺さる可能性があります。

 

 

 

この「メリット」と「ベネフィット」の違い
知っていると、SNS、広告、チラシの構成や効果も
断然、違ったものになるんです。メリット、デメリットの前に、

 

 

全ては『コレを買ったら私どう変わる?』です。

 

 

 

 

※生命や安全性に直結するものもなど、
 商品やサービスにより概念は異なります。

 

 

 

今日も良い1日を!

 

 

 

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